#Regra 1: O Canvas é legal, mas primeiro foca no Customer development.

chuck
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Pessoalmente adoro algumas metodologias de modelo de negócio como por exemplo o Business Model Canvas de Ostewald e o brother dele (Na real sou péssima com nomes). Bem, o Canvas é uma ferramenta que ajuda de maneira muito clara o empreendedor enxergar os principais pontos que envolvem seu negócio de uma forma clara e resumida e ele se adapta conforme a empresa
Um dos meus primeiros erros como empreendedora foi preencher o Canvas como se fosse eu estivesse criando uma receita de bolo antes mesmo de saber se eu tinha todos os ingredientes e se de fato seria um bolo que as pessoas iriam amar e comprar.
Todas tentativas e inúmeros pivots era mais baseada nos post-its do que na experiência empírica de entender passo a passo como funcionava a cabeça do meu cliente e o que levaria eu resolver um problema que ele tivesse que realmente mudasse a vida dele para melhor.

A verdade é que estamos acostumados a trabalhar mais com a teoria do que com a prática. Nosso modelo de ensino é desenhado desta maneira, logo nosso primeiro instinto é preencher o canvas de uma maneira lógica, como se fosse uma prova e ganharmos uma estrelinha dourada por conseguir amarrar todas as suas pontas. Mas empreender não é da mesma maneira, você só aprende na prática.

Uma metáfora muito boa que utilizamos na Germinadora é comparar empreender como andar de bicicleta. Na escola você aprenderia: Como se monta uma bicicleta, qual a história da bicicleta, os ciclistas historicamente conhecidos, etc. Mas andar de bicicleta você só vai mesmo quando sair para a rua e cair quantas vezes for necessário para você aprender a se equilibrar sozinho e pedalar pra valer.

Aqui vão dois exemplos diferentes dos dois últimos Startup Weekend que eu participei como mentora. Meu papel como mentora era apenas questioná-los e estimulá-los a descobrirem a resposta para seu modelo de negócio por conta. Vamos aos dois resultados:

Aplicativo que informa quais padarias que acabou de sair a fornada de pão – SWPoa:

Quem não ama comprar um pão quentinho? As vezes tenho o sentimento de ter ganhado na loteria quando eu vou a padaria e eu consigo pegar meus pães da fornada que acabou de sair. Acredito que outras pessoas tenham a mesma impressão que a minha e este aplicativo ajuda mostrar em tempo real qual padaria que tem o pão mais fresquinho para comprar.

Em teoria temos um problema: Como encontrar o pão quentinho?
E também a solução: Através do aplicativo, você vai ter todas as informações dos produtos da padaria e aquela que está mais próxima para efetuar a compra.

Acredito que não seja complicado preencher o resto do canvas certo? Proposta de valor, canal de distribuição, parceiros, receita, despesas, atividade chave, proposta de valor e relacionamento com o cliente.
Bem, foi o mesmo que a Startup optou por fazer, criaram um produto bonito, com um logo maravilhoso, preencheram todo o canvas e decidiram por fim sair para a rua e validar a ideia.

Apesar de ser um serviço que faz sucesso na Europa, ao sair a campo a equipe ficou um pouco desapontada com a ideia, pois perceberam que o comportamento e decisão de compra da maioria dos consumidores de Porto Alegre, não era o fator do pão estar quente ou não. Logo a empolgação por parte dos clientes em utilizar o App não correspondeu as expectativas da Startup.

Se antes de desenvolver o produto e sair para validar a solução eles tivessem se preocupado em conhecer o consumidor antes de tomar uma hipótese como premissa que o principal problema de comprar pão é saber se o pão está quente ou não, talvez obteriam outras respostas e descobririam um novo problema para ser trabalhado.

Plataforma de doação – SWRibeirão

Problema: As instituições de caridade recebem muitos produtos que não resolvem suas necessidades.

Solução: Uma plataforma onde doadores podem enxergar as necessidades das entidades e poder doar o que realmente se precisa.

O canvas neste caso não estava tão claro inicialmente. Como monetizar doação de produtos?

A equipe foi a campo tentar desvendar o comportamento das pessoas que fazem doação das pessoas que não fazem e entender os porquês de cada tomada de decisão para fazer se uma doação: O que? Pq? Pra quem? Pq? E voltaram com diversas respostas para pensarem em um novo modelo de negócio.

O resultado foi surpreendente!

A equipe descobriu que as pessoas não gostam realmente de doar dinheiro, mas que teriam o interesse em comprar os produtos para fazer a doação se soubessem o que realmente necessita as instituições. Logo, perceberam que para fazer a roda girar com sucesso, eles precisariam de parceiros que fornecessem os produtos por um preço diferenciado e enxergaram que esses parceiros poderiam comissioná-los pela venda. Então a solução foi desenhada e novamente a equipe foi a campo para validá-la e conseguiram com êxito. Resolveram o problema de ambas as pontas e conseguiram uma comissão simbólica do parceiro envolvido e em um final de semana, resolveram o problema de fraldas geriátricas de uma instituição por um mês.

Moral da história: Gaste tempo em criar produtos que as pessoas realmente precisam. Acredite, é melhor.

Fim da Fase Menina Empreendedora

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A fase Menina Empreendedora terminou. Não é de agora, na verdade já tem um tempo. Gostaria de deixar o marco da mudança, expressei minhas ideias, escancarei meu dia-a-dia, fui tola algumas vezes e aprendi dez mil vezes mais.

“Mude suas opiniões, mantenha seus princípios. Troque suas folhas, mantenha suas raízes.”
Victor Hugo

Porque a maioria das startups brasileiras não decolam?

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Tenho a oportunidade de conhecer muitas startups e aprendo muito com elas, ainda em particular com o Blumpa, onde passo a maior parte do meu tempo imersa nas operações do dia a dia, estratégias para crescimento e parcerias. No estágio que está a cada semana eu vejo como se fosse uma startup diferente. As metas crescem, a equipe cresce e quando não cresce já está apta a lidar com problemas de maior grau de dificuldade, a concorrência aparece copia tudo o que você faz (isso acaba sendo um ótimo sinal, pois significa que a maneira como está fazendo é um modelo a ser seguido) e por aí vai…
Porque algumas startups simplesmente não vão pra frente e não decolam? Então listei algumas coisas nas quais andei pensando:
1a) Execução: Bem, uma das respostas mais óbvias é a bendita “execução”, mas discordo da ideia que todas as que falharam foram por causa de uma execução não muito boa. Já vi até alguns projetos indo pra frente com uma execução bem mediana na verdade.
2a) Falta de gestão: esse é um dos casos que muitos estudos apontam. Segundo pesquisa do Sebrae Nacional, a taxa de mortalidade de empresas nos primeiros dois anos de atividade é de 26,9% no país. – Acredito nesses dados, mas acho que algumas startups não conseguem nem chegar no estágio de empresa com um negócio de valor de fato.
3a) Mercado Vs. Validação: O mercado é o único juiz. Como estamos falando sobre bem, isso é algo que sempre bati na tecla e ontem tive a oportunidade passar por uma experiência bem interessante, entender que esse buraco é muito mais fundo. Vamos estender o porquê:

Alguns produtos simplesmente não vão pra frente pois a validação foi feita com cautela e o empreendedor confiou em apenas poucos dados de mercado para investir seu tempo e dinheiro numa ideia. Outros produtos, o empreendedor não soube escolher o melhor mercado do momento.

‘Must have’ or ‘Nice to have’

Podemos classificar alguns negócios como ‘to have’ quando eles são a solução para um problema que realmente dói em alguém e aqueles que são “nice to have” para aqueles que não necessariamente curam um problema, mas podem ser algo complementar, mas não algo que tire por completo uma dor existente – “Ok, posso sobreviver sem sua produto” – Ficou mais claro?
É muito fácil validar um negócio ‘nice to have’, se seu negócio é algo cool, são geralmente caracterizados por uma gigantesca base de usuários o ROI desse tipo de produto é muito mais demorado do que um produto ‘Must have’.
Se você fizer um simples ‘pitch’ para seus potenciais clientes, é muito provável que sua taxa de conversão de pré-validação de um produto ‘nice to have’ seja bem alta. Mas se você for cauteloso, tentar entender o comportamento do seu consumidor antes dele conhecer sua solução, poderá ver que talvez seu produto não seja bem uma solução para seu problema e você poderá detectar alguns sinais como: será menor a recorrência, maior o custo de aquisição, maior o esforço e o tempo para alcançar ao PMF (product market fit).
Não tenho nada contra produtos ‘nice to have’, pelo contrário, acho que eles modificam o comportamento das pessoas e o modo de consumo. Além disso, são negócios bem mais legais de criar. Porém temo que o ecossistema do Brasil ainda não está preparado para suportar este tipo de negócio. Infelizmente nossos recursos, governo e perfil de investidores dificultam muito para que negócios deste tipo tenham algum tipo de êxito. Aqui o empreendedor tem que ser ‘macho’ para sobreviver de bootstrapping, o na que maioria das vezes para produtos ‘nice to have’ seja algo praticamente impossível, a menos que ele tenha uma boa grana reservada e aguardar seu produto amadurecer três ou quatro anos ou até mesmo sair do país, o que é um grande risco.
Bolsas do governo não são o suficiente para levar uma empresa que tenha este tipo de perfil. Infelizmente creio que continuaremos importando este tipo de produto de outros países mais desenvolvidos.

Como empreender, gerar receita rápida e sobreviver no Brasil?

Bem, acho que agora é a hora de falar dos negócios ‘Must Have’ em outras palavras “Eu preciso do seu produto para sobreviver”. Quando entramos neste caso, estamos realmente tocando na ferida real de alguém e quanto maior a necessidade: maior a recorrência, menor a taxa de aquisição, mais rápido você vai equilibrar suas contas e a chance de obter sucesso. Para desenvolver um produto ‘Must have’ o empreendedor deverá entender o íntimo do seu cliente e estar em sincronia com o momento do mercado: nem muito adiantado (ainda não é uma dor aparente), muito menos atrasado (mais do mesmo).
Este é o caso da Startup a qual eu me dedico hoje, não existe nenhum segredo a não ser encontrar um mercado relevante, que sente uma dor “Eu preciso de uma diarista, não consigo encontrar alguém de confiança e por isso minha vida está um inferno” e é claro: assumir essa dor pra você e trabalhar pra caramba para entregar valor real para alguém.

Saber escolher o tipo de negócio que vai atuar pode mudar o final da história.

Capitche? ;)

Livro Caia na Real – Está PRONTO

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Olá Pessoal!
Tudo bem?

Finalmente meu livro está pronto, editado, diagramado graças ao apoio da Editora Leader que também está dando uma força para sua impressão e circulação. Mas para que o projeto seja concluído eu preciso do apoio das pessoas que assim como eu acreditam em um ecossistema brasileiro de empreendedorismo mais maduro e que para isso precisamos compartilhar além dos acertos, os erros e lições aprendidas para que a próxima geração consiga gerar mais valor e assim por diante. Clique aqui para colaborar.

Team Work Make Team Work

CEO
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Vejo startups brotando por todos os lados e conforme o tempo passa, mais eu chego a conclusão de que o que as startups mais precisam é de por a mão na massa.

É interessante ver a quantidade de CEO’s que andaram me adicionando no linkedin. Não que eu seja uma pessoa muito importante, mas particularmente eu acho que o uso dos CEx’s deveriam ser proibidos para empresas sem funcionários e muito menos para aquelas que nem um faturamento tem. Não vou mentir, já fui uma CEO (Chief Empty Office) também, até por isso que eu acho que eu posso falar isso numa boa! :p

Issae pessoal, sem inventar desculpa para procrastinar e mão na massa!

O que é uma Startup?

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Fui convidada para participar da semana de empreendedorismo junto aos alunos da Administração da Universidade Estadual Paulista da cidade de Tupã como palestrante na  IX Semana de Adm. e I Semana de Eng. de Biossistemas 

Confesso que não estava mais motivada a participar de eventos, blogar e outras coisas do gênero.  Ando muito cansada e longe de ser um exemplo de mulher maravilha. Sério!

O convite tinha sido indicado de um grande amigo meu e eu resolvi topar  e perguntei ao curador do evento o que ele gostaria que eu falasse. Ele me respondeu que gostaria que eu contasse o que é um startup, pois os estudantes de Tupã pouco sabiam sobre essa nova geração de empreendedores que está nascendo no Brasil. Bem, isso não é uma particularidade dos alunos de Tupã. Apesar de termos acesso a uma quantidade de informações a respeito das startups eu arrisco a dizer que a grande maioria não sabe o que é. Até quem acha que está fazendo startup, quem acha que é investidor e por aí vai.

Sim, estou indignada com o que se prega  e o que é feito na prática.  O que eu quero dizer é que vendem uma ideia de como se a startup fosse um atalho  para ficar milionário. Primeiro falam sobre o modelo de negócios, apresentam o Canvas e logo já querem vender o tal do Pitch na versão: “Como apresentar sua ideia para um investidor”.  Bem, não tem coisa mais sádica iludir uma pessoa que há investidores que dão dinheiro pelas suas ideias.

Bem, depois de refletir e digerir isso que eu acabei de escrever, pensei: “Sim, eu já sei o que falar.”. De maneira nenhuma quero desmotivar alguém a começar um negócio, pelo contrário, eu acredito que as pessoas mais interessantes são aquelas que tem como motivação realizar. Gosto dos cases de sucesso brasileiros (mesmo que maquiados e inflados) mas acredito que a melhor maneira de criarmos uma geração empreendedora é compartilhando nossos erros  com o objetivo de que os próximos não precisem passar pelos mesmos erros. Assim como é possível prevenir a varíola por meio da vacina, acredito ser possível prevenir o vírus de pseudos-celebridades do ecossistema de startups do Brasil e assim vamos criando uma geração de empreendedores cada vez melhores.

Afinal o que é uma startup?

Bem, nem toda nova empresa é uma startup, mas toda startup é uma nova empresa. O que as diferenciam é ter um modelo de negócio escalável. O que torna uma empresa escalável é ter uma equipe enxuta cuja seu canal da distribuição de seu produto ou serviço não está presa a um limite geográfico (espacial) então por isso, nós fazemos sua distribuição por meio da tecnologia online.

Bem, esse conceito não inventei, já está bem mastigadinho por aí e vender produtos ou serviços online pode até parecer simples, então vamos a parte que mais atormenta os novos empreendedores: Modelo de Negócio.

Modelo de Negócio:

O que temos em um modelo de negócio? Ok. A resposta é simples, vamos olhar o canvas de cada dia antes de respondermos qualquer coisa:

Captura de Tela 2014-07-20 às 22.20.28

Ok, nós temos: Clientes, parceiros, proposta de valor, canais de comunicação e de distribuição, atividades e recursos chaves , despesas e é claro RECEITA!

Bem, para saber se seu modelo de negócio  é realmente presta, comece a se questionar  e a pergunta mais importante a ser feita é: Isso dá dinheiro?

Ah sim! Essa é a pergunta mais importante. As despesas não  deixarão de existir se você não tiver receita, então tenha isso em mente quando resolver começar um negócio antes de perder seu tempo com um nome maravilhoso, logotipo, proposta de valor e por aí vai…

Então o primeiro passo para não dar um tiro no pé logo no início é descobrir se alguém pagaria pelo que você oferece e quanto pagaria? Depois disso faça as contas e veja se vale a pena enfrentar o prazo que você tem para começar a se pagar.

Eu vejo esse ponto como uma xarada! Pois é exatamente aí em que as águas se dividem, onde separam as crianças dos adultos e os ricos dos pobres. Porque eu digo isso?

Não é fácil e nunca será. Se você tem uma reserva em dinheiro, mesmo que enxuta para validar o seu negócio, você terá que tracionar o seu negócio e para isso você vai depender de um time e seu time dependerá de você para sobreviver e assim suas noites serão cada vez menores, você aparecerá menos para seus amigos e sua vida vai virar um inferno. Ao menos que você seja (muito) rico.

Bem, se você conseguir responder a primeira pergunta encarar o que vier pela frente e começar a faturar de verdade, você é um empreendedor e tem uma startup de verdade. De agora em diante: boa sorte ;)

A maior lição depois de 1 ano :)

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Já se passaram mais de dois meses que meu Blog completou um ano e eu nem me dei conta (acontece). Pois é! O tempo passa, as prioridades mudam e o tempo que te sobra você o acaba utilizando para poder abstrair e se manter equilibrado. Enfim, agora que arrumei um tempo, com tantas coisas para compartilhar decidi gravar este vídeo sobre o quanto minha maneira de pensar e enxergar mudou ao longo do ano e meu maior aprendizado nisso tudo:

 

Vamos parar de correr atrás do que parece ser extraordinário para primeiro aprender a resolver as coisas simples?

Saí da caixa e fui fazer faxina!

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O verdadeiro “Get out of the build”, “mão na massa” ou na sujeira como preferir… Como sabem estou vivendo altas aventuras como operações na startup Blumpa e nosso DNA está se moldando baseado em experiências reais dos fundadores, sócios e colaboradores enfrentando o dia-a-dia de uma profissional. SIM! Nós fazemos faxina e aqui eu compartilho o que aprendo quando eu saio a campo. ;)

Recomendo também: Steve Blank

Ganhamos tração

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Sabe qual deve ser a melhor parte de ter uma startup? A hora que ela deixa de ser uma e vira uma empresa de verdade. Nosso ecossistema está se aquecendo a cada dia, novas aceleradoras aparecem, novos editais com apoio financeiro do governo, mais eventos, networking e cada vez mais distrações que se não usadas de maneira moderada, não vão levar a lugar algum, além do próximo edital.
Estou no meu terceiro mês de Blumpa e crescemos absurdamente esses últimas semanas e que nos fizeram tomar decisões muito importantes e dolorosas como abrir mão de dois programas de aceleração neste último mês (Lisbon Challenge e Seed-MG) e para quem acompanha a minha jornada aqui no Blog já conhecem o quanto eu gostaria de estar sempre entre as startups selecionadas. Mas ao refletir esses últimos dois meses percebi que inconscientemente estar entre as primeiras não passava de apenas ego de startup. Não que o ego seja uma coisa ruim, desde que ele seja usado para os motivos corretos, o que realmente importa não é estar entre as primeiras startups e sim ser a melhor do nosso segmento, no caso, serviços domésticos.
De maneira alguma quero desmerecer o trabalho das aceleradoras e de programas que favorecem o cenário para algumas starups. O problema é que se não utilizado de maneira correta, o que deveria ajudar apenas se torna uma distração que vai prejudicar a única coisa que não deve ser prejudicada: o negócio.

Porque abrimos mão do SEED Programa de aceleração de MG:

Vejo o SEED-MG como um dos melhores programas de aceleração do mundo, mas antes disso, vejo a Blumpa mais incrível do que nunca. Já fazemos a diferença na vida de milhares de pessoas e notamos o quanto devemos melhorar nossas operações para começarmos escalar e vemos isso como um momento muito delicado para dividirmos nossa equipe.
Além disso, nas mesmas semanas dobramos nossa equipe de operações e já estamos fazendo parte da vida de centenas de profissionais de limpeza e alguns milhares de clientes, fatos que nos ajudaram a fazer uma escolha racional, mesmo de malas prontas para Belo Horizonte.
Foi doloroso abrir mão de uma vaga que centenas de startups almejam, mas foi um alívio por outro lado, estamos construindo nossos alicerces e nos preparando para um mercado muito maior que nos aguarda.

Estamos em São Paulo, em silêncio, trabalhando e logo vamos operar em novos mercados caminhando para deixarmos de ser apenas uma startup. Se você mora em São Paulo e deseja conhecer mais e até fazer parte das melhorias das nossas operações, acesse o Blumpa e contrate nossos serviços para nos dar o seu valioso feedback e ainda ganha um descontinho ao utilizar o código: MENINA10BLUMPA .

;)